Warum mich ein Rabatt nach dem Kauf wütend macht

Gib zu, du hattest das auch schon. Du hast etwas gekauft und direkt im Anschluss bekommst du eine Mail mit einem Rabatt. Für genau den Shop. Für den nächsten Einkauf. Bei einem Produkt, das du wirklich nicht direkt nochmal kaufen wirst. 

Mich macht das wütend und ich fühle mich einfach verarscht. Ganz deutlich gesagt. Und ich werde jetzt bestimmt nicht zum loyalen Kunden. Wahrscheinlich bin ich sogar schon negativ dem Produkt gegenüber eingestellt und rege mich schneller über Kleinigkeiten auf. 

Der Super-GAU

Ich hatte gerade heute noch einen schlimmeren Fall als einfach nur einen Rabattcode im Postfach nach dem Kauf. Ich war auf der Suche nach einer Software zur schnellen und einfachen Videobearbeitung. Ich weiß, du verkaufst was anderes aber warte ab, es ist wirklich relevant. 

Mein erstes Problem war, dass mir etwas als kostenlos angeboten wurde, das dann effektiv in der kostenlosen Variante nicht brauchbar war. Schonmal schlecht – mir wurde mehr versprochen als dann gehalten. Diese erste Enttäuschung wurde dann mit einem 30% Rabatt auf den regulären Preis etwas gemildert. Und ich hatte ehrlich gesagt keine Lust, da noch groß weiter zu suchen. Daher habe ich auf Kaufen geklickt. Soweit so gut, erfolgreich einen Kunden eingefangen. Wenn auch keinen begeisterten. 

Aber, jetzt kommt der Teil, über den ich mich wirklich aufgeregt habe:
Der Kaufvorgang hat gehakt, ich bin also erstmal von der Seite runter und hab auf einer anderen etwas geschaut. Zurück auf der Seite gab es dann nochmal Rabatt. Ok…. langsam wirkte es verzweifelt. Aber ich hatte immer noch keine Lust auf neu suchen. Also hab ich den Rabatt auch noch mitgenommen.

Und dann hakte das Programm beim freischalten, ich habs einmal deinstalliert und wollte neu installieren und da poppte ein Discount auf mit nochmal 10% weniger! Das war der Moment, wo ich dann echt wütend war!

Klar, das passiert dir vermutlich nicht. Du verkaufst ja eher keine Programme. Und das ist auch ein extremes Beispiel. Aber es zeigt gut auf, was da am Ende für ein Gefühl beim Kunden bleibt.

Ich werde garantiert nicht das gleiche Produkte nochmal kaufen. Mir wird aber klar gesagt, dass ich es nochmal günstiger hätte haben können. Ich wurde gerade also abgezockt.

Die Latte liegt für dich jetzt wirklich hoch, dass ich dir das nochmal verzeihe. Willst du diese Hypothek wirklich für dein Produkt? 

Ist ein Rabatt überhaupt eine gute Idee?

Rabatte kannst du prinzipiell ja immer und überall geben. Und du bekommst sie ja auch überall um die Ohren gehauen. 

Ich bin ganz ehrlich. Ich bin als Verkäufer überhaupt kein Freund von dauernden Rabatten. Und als Käufer holst du mich mit einem Rabatt auch kaum noch hinter dem Ofen hervor. 

Sagt dir der Baumarkt Praktiker noch etwas? Da war der Werbeslogan „20% auf alles – außer Tiernahrung“. Effektiv blieb dann nicht mehr genug übrig, um auch alle Kosten zu bedienen und etwas für schlechte Zeiten auf die Seite zu legen. Und die Produkte wurden auch nicht als wertvoll genug anerkannt, den vollen Preis zu zahlen. Außerdem war ja klar, dass die nächste Rabatt bald kommt, da muss ja keiner den „normalen“ Preis bezahlen. Außerdem denkt der Kunde sich dann irgendwann auch, dass der normale Preis überteuert ist. Sonst könnte man ja nicht überleben…

Der Konzern musste 2013 Insolvenz anmelden. 

 

 

Was du bei einem Rabatt immer beachten solltest

Ein Rabatt bedeutet für dich als kleiner Selbständiger Verkäufer von handmade-Produkten immer mehr als für einen großen Konzern. Daher solltest du dir immer gut überlegen, ob du ihn wirklich geben willst. 

Grundsätzlich solltest du immer genau wissen, wie viel Rabatt du geben kannst, bevor du bei einem Produkt draufzahlst. Das solltest du wirklich niemals tun! 

Aber ein Rabatt heißt auch, du musst mehr verkaufen, um wieder auf den gleichen Gewinn zu kommen. Das heißt, du musst mehr Arbeitsstunden investieren. Es hängt also nicht nur dran, dass du mehr Zeit mit dem vermarkten verbringst, du arbeitest auch mehr Stunden für den gleichen Gewinn. 

Darüber hinaus können Kunden vermuten, dass deine Produkte eigentlich nur den rabattierten Preis wert sind. Das passiert ganz schnell, wenn du nicht klar kommunizierst, warum sie weniger kosten. Also entweder eine klare Aktion oder aber z.B. kleine Fehler im Produkt. 

Ganz gefährlich ist es auch, ein Produkt mit Rabatt einzuführen. Dann setzt sich der niedriger Preis im Kopf fest und später wirkt es dann teuer.

Du kannst natürlich Rabatte geben

Natürlich gibt es aber auch Situationen, in denen ein Rabatt eine gute Idee ist. Z.B. wenn du Produkte loswerden willst. Oder es einen besonderen Anlass gibt (Jubiläum oder ähnliches). Oder ganz banal als Anreiz für potentielle Käufer, sich in deiner Email-Liste einzutragen. Oder wenn du echt Mist gebaut hast und den Käufer irgendwie wieder positiv stimmen willst. 

Solange es eben eine seltene Aktion ist. Und du trotzdem noch ausreichend Gewinn machst. Sonst landest du in den Köpfen der Käufer und mit deinem Bankkonto ganz schnell in der Praktiker-Ecke. 

Rabatte schaden, wenn dein Kunde sie dauernd bekommt. 

Setze sie strategisch ein. 

Wann sind Gutscheine oder Rabattcodes direkt nach dem Kauf trotzdem eine gute Idee?

Eigentlich ist die Antwort darauf ganz einfach: 

Gutscheine oder Rabattcodes direkt für den nächsten Einkauf eignen sich nur für Shops, in denen der Kunde sicher in den nächsten Wochen wieder einkaufen wird. Und du durch den Rabatt nicht den Eindruck vermittelst, dass dein Kunde gerade eigentlich zu viel gezahlt hast. Also eigentlich nur dann, wenn du z.B. Amazon bist. 

Selbst dann würde ich mir sehr lange überlegen, ob der Rabatt direkt nach dem Kauf sein sollte. Du könntest zumindest ein paar Tage warten und den Rabatt mit der Mail mit der Versandnachricht schicken. Oder du legst ein nettes Kärtchen der Bestellung bei. 

Am besten funktioniert diese Art der Rabattschlacht für Materialverkäufer, die das nachvollziehbar über die Summe der Bestellungen abfangen können. Vielleicht noch Kosmetik- oder Kleidungsverkäufer. Aber auch da wäre ich schon vorsichtig. 

Alternativen zu Rabattcodes nach dem Kauf

Vielleicht fragst du dich jetzt, was stattdessen tun könntest, um deine Kunden zu Wiederholungstätern zu machen. Ich habe hier ein paar Ideen für dich:

  • Überzeuge den Kunden mit deinem Produkt und deinem Service.
  • Leg der Bestellung Proben für andere Produkte bei.
  • Locke den Kunden mit einem netten Bonus auf deine Mailing-Liste. So kannst du in Kontakt bleiben und auch deutlich nach dem ursprünglichen Kauf nochmal Anreize schicken.
  • Gib einen Rabatt auf ein Produkt oder mehrere, die zu dem gerade gekauften passen. Das geht sogar direkt nach dem Kauf, ohne dass dein Kunde sich komisch fühlt.
  • Gib Rabatte ab einem bestimmten Umsatz des Kunden im Jahr. Du kannst das sogar staffeln für Umsatzgruppen.
  • Gib einen Rabatt, wenn Kunden wirklich mehrfach einkaufen. Also z.B. das klassische "beim 5. Einkauf bekommst du 15% Rabatt". Der Kunde fühlt sich dann mehr gewertschätzt und du bist auch wirklich sicher, dass der Rabatt beim richtigen ankommt.

Grundsätzlich solltest du aber immer im Kopf behalten, dass ein Rabatt heißt, du musst mehr verkaufen – und zwar nicht nur die 10%, die du dem Kunden gerade gewährt hast. Überleg dir genau, ob du dir das zeitlich überhaupt leisten kannst. 

Wie sind deine Erfahrungen mit Rabattcodes? Wie oft gibst du Rabatt und nutzen deine Kunden das überhaupt?

4 Kommentare zu „Warum mich ein Rabatt nach dem Kauf wütend macht“

  1. Birgit Mewes

    Hallo Andrea,
    Ich habe letzten Monat Rabatt auf Waren, die im Warenkorb liegen bleiben gewährt . Aber eingelöst wurde keiner. Ich mag auch Rabatte, aaaaber manchmal fühle ich mich dadurch auch genötigt etwas zu kaufen, obwohl ich eigentlich nichts brauche. Meine Artikel sollen Freude bereiten, die soll man sehen und denken „das will ich „ und nicht darauf warten, dass es irgendwann mal einen Rabatt gibt . Kunden, die mehre Sachen kaufen, bekommen immer ein kleines Geschenk dazu.
    Liebe Grüße
    Birgit

    1. Hallo Birgit,
      die Erfahrung habe ich auch schon gemacht, dass Gutscheine für Artikel im Warenkorb auch nicht eingelöst werden. Über ein kleines Geschenk im Paket freut sich mit Sicherheit dein Kunde mehr als über eine Rabattschlacht. Denn das Geschenk ist eine Wertschätzung, der Rabatt sagt dagegen, dass es auch billiger hätte gehen können. Und damit ist dann das gerade gekaufte wertvolle Geschenk an sich selbst gleich viel weniger wert.

      Liebe Grüße
      Andrea

  2. Hallo Andrea,danke für Deine kritische Sicht der Rabatte! Man muss das sicherlich differenziert sehen je nachdem was man verkauft. Aber bezüglich handmade-Produkten, die liebevoll und oft als Unikate hergestellt werden finde ich Rabatte absolut schlecht!! Wir Kunsthandwerker kalkulieren unsere Preise meistens total knapp und verlangen gerade mal ein bischen mehr als dem Materialpreiss, da die Produktion ja oft ein Hobby ist oder jedenfalls mit Liebe und Leidenschaft betrieben wird. Mit Rabatten entwürdigen wir damit unsere eigenen Produkte. Wir sind nicht amazon oder H&M ,das sollen unsere Kunden auch wissen und das ist ja auch ein Grund warum bei uns „ Kleinen“ gekauft wird. Es macht mich immer sehr traurig wenn ich sehe wie manche Aussteller auf Kunsthandwerksmärkten gegen Ende des Marktes plötzlich alles um 20% reduzieren. Liebe Grüsse Christa

    1. Hallo Christa,
      ich verstehe absolut, was du meinst. Reduzierungen gegen Ende der Marktzeit pauschal um 20% fallen in meinen Augen auch in die Kategorie Verzweiflungstat. Unter idealen Bedingungen sollte so etwas definitiv nicht nötig sein. Und ich hoffe sehr, dass ich meinen kleinen Teil dazu beitragen kann, diesen Rabattzwang aus den Köpfen der Verkäufer zu bekommen. Mit dem Thema Rabatte bin ich auch definitiv noch nicht durch!

      Das Thema realistische Preise ansetzen, bei denen dann auch mal ein Rabatt drin wäre, ist noch ein ganz anderes. Da ist leider auch ganz viel im Argen. Und leider können viele Verkäufer derzeit gar keine Preise ansetzen, von denen sie dann auch wirklich leben könnten. Da muss sich in den Köpfen von Käufern und Verkäufern leider auch noch sehr viel bewegen. Das wird nochmal eine ganze Reihe von Beiträgen geben zu diesem Thema.

      Liebe Grüße
      Andrea

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