Wenn die Verkaufszahlen auf deinem Etsy-Shop eingebrochen sind oder sie noch nie wirklich gut waren, wandert der erste Blick immer wieder in Richtung Rabattaktionen oder auch zu den Preisen. Beides ist in der Regel weder Ursache noch Lösung für deine Probleme – die Preise vielleicht noch eher als fehlende Rabatte. Oder vielleicht Werbung schalten?
Wenn Verkäufe ausbleiben, solltest du dir deine Artikel ansehen und für Etsy optimieren. Dazu kannst du einiges machen: Fotos, Suchmaschinenoptimierung und natürlich Preis. Aber in welcher Reihenfolge macht das Sinn und was solltest du auf gar keinen Fall tun?
Tu das niemals bei Etsy!
Egal was du sonst versuchst, lass die Finger von Artikeln, die sich gut verkaufen! Auch wenn die Bilder in deinen Augen Mist sind, die Titel nicht den aktuellen Ansprüchen genügen und die Tags auch nicht – irgendwas ist an diesem Artikel gut so wie er ist. Und die Chance, dass du dir das mit einer Änderung zerschießt, ist sehr hoch. Etsy sagt ja leider nicht, welche Kombination aus Suchbegriffen es nun genau ist, für die ein einzelner Artikel besonders weit vorne angezeigt wird.
Wenn du Experimente mit einem gut laufenden Artikel machen willst, mach das an einer Kopie.
Fass niemals einen gut laufenden Artikel bei Etsy an!
1) Ist dein Produkt überhaupt gefragt?
Diese Frage stellt sich niemand so richtig gerne für seine Produkte aber sie ist wichtig: besteht überhaupt eine Nachfrage nach deinem Produkt? Du kannst noch so tolle Fotos haben, die perfekten Begriffe in Titel und Tags etc. – wenn niemand dein Produkt haben will, ist das einfach vergebliche Liebesmüh.
Dabei kann der Haken durchaus vielfältig sein. Es gibt offensichtliche Dinge wie fast abgelaufene Kalender oder auch Weihnachtsdeko im Januar. Für beides gibt es Ausnahmen aber darauf würde ich als verlässliche Käuferschicht nicht setzen. Es kann aber auch am Design liegen. Eine zeitlang waren z.B. diese Maison Jar-Dinger in 1001 Variante der Verkaufsschlager. Das hat sich ziemlich abgenutzt. Community-Masken möchte auch keiner mehr haben.
Bevor du also viel Zeit in die Optimierung deines Artikels steckt, solltest du herausfinden, ob er überhaupt noch gefragt ist.
Dazu schaust du bei Etsy nach, wie viele Verkäufer es mit ähnlichen Artikeln gibt und wie oft dieser Artikel von ihnen verkauft wurde. Merk dir diese Verkäufer / Seiten, du brauchst sie noch ein paarmal. Wenn du einige Verkäufer findest und die auch gute Verkaufszahlen haben und das auch mit ähnlichen Artikeln wie deinen, ist alles prima. Das heißt, du hast eine Chance, deinen Artikel auch an den Käufer zu bringen.
Wenn dein Artikel aber bei Etsy quasi nicht auftaucht oder auch bei anderen ein Ladenhüter ist, solltest du dir dringend überlegen, ob du diesen Artikel weiter anbieten willst. Und ob Etsy die richtige Plattform dafür ist.
Wenn dein Artikel von anderen Verkäufern deutlich besser verkauft wird als von dir, solltest du vergleichen. Was machen sie anders als du? Das heißt natürlich nicht, dass du einfach kopieren solltest. Aber die Chancen stehen gut, dass diese Verkäufer in einem der folgenden Punkte etwas besser machen. Oder dass sie mit Werbung arbeiten, entweder direkt bei Etsy oder abseits von Etsy.
2) Sind die Fotos klar und ansprechend?
Fotos sind immer ein sehr subjektives Thema. Aber da du einen Onlineshop hast, ist ihre Aufgabe zumindest klar: Sie sollen
- auf deinen Artikel aufmerksam machen
- alle wichtigen Details transportieren
- den Kunden zum Kauf veranlassen
Wenn deine Artikel nicht aufgerufen werden, kann das an den Fotos liegen. Die erste Frage ist: sind deinen Fotos scharf und hell genug und zeigen sie klar das Produkt? Hast du den richtigen Bildausschnitt gewählt? Das gilt übrigens nicht nur für das erste Bild. Es hilft ja nichts, wenn das erste Bild toll ist, der Kunde dann beim Klick auf den Artikel abgeschreckt wird.
Soweit zur Pflicht. Nun kommt die Kür: Fallen deine Bilder auch auf? Und zwar nicht irgendwo sondern auf der Suchergebnisseite von Etsy. Denn da sehen die Kunden es in der Regel das erste Mal.
Wenn deine Bilder, vor allem das erste, in der Masse total untergehen, klickt niemand auf deinen Shop. Wenn du also z.B. T-Shirts verkaufst mit einem gängigen Spruch und alle anderen Verkäufer zeigen den Spruch in weiß auf einem schwarzen Shirt – nimm eine andere Farbe! Wenn deine Konkurrenz komplett auf weißen Hintergrund setzt, nimm was farbiges. Im Gegensatz zu Amazon verpflichtet Etsy die Verkäufer nicht zu einem weißen Hintergrund.
Du kannst natürlich auch mit Requisiten arbeiten. Aber Achtung, nimm hier nicht zu viel. Requisiten sollten weder vom eigentlichen Produkt ablenken noch das Bild überschwemmen. Und vor allem sollte der Kunde sich niemals fragen, was denn jetzt Requisit und was Produkt ist.
Neben dem Kunden anlocken müssen deine Bilder auch das Begutachten deines Artikels im Laden ersetzen. Daher solltest du soweit sinnvoll alle Blickwinkel abdecken. Auch Bilder von innen / unten / im Einsatz. Und gerade bei kleinen Dingen: mit einem leicht verständlichen Maßstab!
Oft sind es Kleinigkeiten, die aus einem mittelmäßigen ein gutes Produktbild machen. Das kann die Farbe des Produkts sein. Oder die Farbe des Hintergrunds. Es kann ein Requisit sein oder die Beleuchtung. Das wirst du durchtesten müssen. Aber bitte (!) verändere immer nur ein Detail pro Testrunde. Sonst hast du keine Ahnung, was denn jetzt genau geholfen hat und du kannst es nicht reproduzieren für andere Artikel.
3) Verwirrt dein Produkt den Kunden?
Verwirrte Kunden kaufen nicht. Und die wenigsten schreiben dich an, um ihre Fragen zu klären. Wenn dein Angebot unklar ist, wird zu einem anderen Anbieter gewechselt.
Unklare Angebote können eine ganze Reihe von Ursachen haben. So kannst du z.B. zu wenig Bilder haben. Oder die Beschreibung ist viel zu kurz und es fehlen z.B. Maße. Es kann aber auch sein, dass du viel zu viele Informationen gibst. Dann weiß der Kunde nicht mehr, was wirklich wichtig ist. Besonders gefährlich sind Artikel, bei denen du xmal betonst, dass du auch Änderungen vornehmen könntest und was diese sind. Der Kunde weiß dann gar nicht mehr, was er exakt kauft.
Artikeln mit Varianten sind auch sehr anfällig für dieses Problem. Wenn du zu viele Optionen gibst und keine konkrete Hilfestellung, was was ist (am besten per Bild und Text), muss der Kunde quasi blind bestellen. Die meisten Kunden finden das nicht so gut. Generell gilt: viele Optionen führen zu vielen Kaufabbrüchen. Personalisierung ist wichtig, aber halte es klar und beschränke dich auf sinnvolle Optionen.
Und noch ein Punkt:
Online-Shopper sind inzwischen sehr vorsichtig geworden. Zu viele Shops mit Plagiaten treiben ihr Unwesen und auch zu viele, die einfach nur Bilder klauen und dann eine billige Kopie oder gar kein Produkt verschicken. Daher ist es wichtig, deinen Kunden von der Echtheit deines Angebots zu überzeugen und alle Fragen über Titel, Text und Bilder vor einem Kauf zu klären. Wenn dein Angebot unklar ist, kauft der Kunde nicht.
4) Stimmt der Preis (gefühlt)?
Preise sind das nächste schwierige Thema. In einer idealen Welt kannst du einen Preis für deinen Artikel aufrufen, der Arbeitszeit, Materialkosten und einen ordentlichen Gewinn beinhaltet. Leider ist das nicht immer so.
Für viele Artikel gibt es Referenzwerte, die in den Köpfen der Kunden schon verankert sind. Das sind meistens Gegenstände, die man häufiger kauft. Wenn du hier deutlich nach oben oder unten abweichst, macht das den Kunden misstrauisch.
Referenzpreise werden aber auch von Etsy bestimmt. Indem der Kunde bei den Suchergebnissen Preise angezeigt bekommt, fallen besonders niedrige oder besonders hohe Preise immer auf. Hohe Preise musst du erklären können. Ist dein verwendetes Material z.B. deutlich hochwertiger als das der Konkurrenz? Schreib es in den Artikel! Und zwar so, dass der Kunde den Mehrwert für sich erkennen kann.
Neben zu hohen Preisen sind auch zu niedrige Preise ein echtes Problem. Der eine – offensichtliche – Grund: sie machen das Preisgefüge kaputt. Der zweite ist aber für dich viel wichtiger: ist dein Preis deutlich niedriger als der Preis der Konkurrenz, sucht der Kunde nach Gründen dafür. Und in der Regel wird er davon ausgehen, dass du an irgendetwas Wichtigem gespart hast. Und da der Kunde nicht davon ausgeht, dass du an deinem Arbeitslohn sparst, wird das wohl die Qualität der Arbeit sein.
Für einen konkurrenzfähigen Preis solltest du wieder nach ähnlichen Artikeln bei Etsy schauen und dir die Preise ansehen. Idealerweise ist dein Preis im oberen Mittelfeld bis obere 10 % der Preise.
Bitte falle nicht auf die Idee herein, mit einem niedrigen Preis erstmal Kunden anlocken zu wollen. Immerhin kannst du den Preis ja später erhöhen, wenn du genug Verkäufe hast… Wenn dein Preis nach unten aus dem Referenzrahmen heraus sticht, verschreckst du die angenehmen Kunden und bekommst nur die Schnäppchenjäger. Und die sind oft deutlich anstrengender.
5) Suchmaschinenoptimierung
Suchmaschinenoptimierung bei Etsy ist nochmal ein ganz eigenes Feld. Daher solltest du diesen Punkt angehen, wenn die vorher genannten nichts gebracht haben. Denn mit einer vernünftigen Suchmaschinenoptimierung wirst du relativ viel Zeit verbringen.
Relevant für die Suche sind bei Etsy die Titel, die Beschreibung und die Tags. Und der zentrale Punkt ist, dass diese drei Bereiche zusammen den richtigen Kunden zu deinem Produkt locken. Das passiert über das Nutzen der richtigen Suchbegriffe.
Das Thema Suchmaschinenoptimierung in epischer Breite auszuwalzen, würde diesen Artikel deutlich sprengen. Daher möchte ich dich hier einfach auf meine Angebote zum Thema SEO verweisen.
Wie lange solltest du jeweils warten für Ergebnisse?
Die hier genannten Punkte brauchen unterschiedlich lange, bis du Ergebnisse siehst. Eine konkrete Zeit kann ich dir nicht nennen, wohl aber Erfahrungswerte.
Wenn dein Problem bisher war, dass dein Produkt einfach nicht gefragt ist, wird dir so ziemlich nichts helfen können.
Bessere Bilder können relativ schnell für eine Verbesserung sorgen. Vorausgesetzt, dein Artikel wird bisher schon gefunden, aufgrund wenig anziehender Bilder aber nicht geklickt oder sogar gekauft. Daher solltest du dich zuerst mit den Bildern beschäftigen. Hier würde ich jeweils ca. 1 Woche pro Änderung am Bild abwarten.
Zu viele Optionen und allgemeine Verwirrung beseitigen kann auch relativ schnell helfen. Natürlich wieder davon ausgehend, dass die potenziellen Kunden deine Artikel schon finden, dann aber abspringen. Da schlechte Bilder oft auch verwirren, macht es aber Sinn, dass du dich zuerst um die Bilder kümmerst. Wenn du hier keine deutliche Verbesserung binnen weniger Tage siehst, liegt dein Problem (auch) woanders.
Wenn dein Preis bisher der abschreckende Punkt war, kann eine Änderung hier auch sehr schnell helfen.
Am längsten dauert es, wirkliche Änderungen über die Suchmaschinenoptimierung zu erreichen. Etsy braucht einige Wochen, um deinen Artikel neu zu bewerten und entsprechend neu einzuordnen. Wenn du im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung deine Suchbegriffe weniger allgemein hältst, wirst du vermutlich sogar einen Rückgang der Besucherzahlen sehen. Das ist erstmal kein Problem, solange diese gezielter angesprochenen Personen dann in den nächsten Wochen auch zum Kaufen übergehen.
Warum nicht einfach Werbung schalten?
Eigentlich müsste die einfachste Lösung doch sein, für deine Artikel Werbung zu schalten, oder?
Leider ist das bei Etsy nicht so einfach. Du kannst zwar die Artikel auswählen aber keine Suchbegriffe, unter denen du gefunden werden willst. Wenn deine Bilder nicht ansprechend sind, hilft dir Werbung auch nicht. Das Gleiche gilt, wenn der Artikel unklar beschrieben ist. Am schlimmsten ist es allerdings, wenn du für die falschen Begriffe angezeigt wirst. Etsy-Ads bezahlst du pro Klick auf deinen Artikel. Damit zahlst du bei fehlender Suchmaschinenoptimierung im Zweifel für Klicks, die dir überhaupt nichts bringen.